陳敬旻 （AppWorks 投資經理暨加速器負責人）
我是 AppWorks 加速器的負責人 Alyssa. 在十月初的時候，我很榮幸地受 HKU Idendron 邀請，去香港大學做了一場分享。剛好現場聽眾對於新創團隊海外拓展的經驗很有興趣，在 Q&A 的時候，曾加入 AppWorks 加速器的三位創業者: Leo (AW#14 Cloudbreakr - 亞洲網紅行銷平台), Anson (AW#14 FundPark), 和 Jovian (AW#17 Set Sail Software) 各自分享了一些他們的經驗。AppWorks 加速器近幾年也很積極在耕耘大東南亞市場，所以今天我摘要了三個重點，提供有意跨足國際市場的新創團隊參考：
一、每一個市場都有不同的玩法
每個地方的文化和使用者行為都不一樣，如果認為把既有的產品，直接翻譯成新的語言，就可以開始投廣告，把產品複製到另一個市場，這真的把拓展想得太簡單了。
即便是同一個產品，當要落地到一個新的市場，也需要因應當地人的生活型態，重新設計使用介面。例如我們曾有電商團隊，網頁排滿了精美的商品圖片，但把產品複製到印尼後，發現因為網路傳輸速度較慢的關係，當地消費者打開網頁時，其實很多圖都跑不出來，而這就會直接影響到消費意願。
再舉另外一個例子，現在很多新創團隊運用 chatbot (聊天機器人) 在做客服管理的優化，而 chatbot 很多時候是結合通訊軟體使用。但各個國家的使用者，在通訊軟體的使用上各有所好，例如你可能得提供香港客戶支援 WhatsApp 的產品、為台灣客戶提供支援 LINE 的產品等等。
二、創業者一定要自己落地
呈上，到一個新的市場，光是文化和生活型態差異，就有太多需要學習的地方。你大可讀書、看影片、聽其他人轉述他們的觀察和經驗，但最終這都只是二手資訊，頂多給你一些「概念。」
你該做的，是由「概念」延伸出對於發展該市場的一些「假設」，並帶著你的假設，親自落地，去觀察、交流、「驗證。」
最理想的狀態，是身為創業者的你，真的挪出時間，親自到新的市場生活一陣子、打開當地的人脈網絡。如果真的工作繁忙，或因為家庭因素，比較不方便離開太久，那至少也要有決心，每兩週、或每個月，都飛一趟新的市場。
為什麼呢？試想一下，如果你認真要建立當地的人脈，想理解當地人需要什麼、喜歡什麼？那你真的得付出時間去陪伴、經營關係。如果半年一年飛一趟，約人家喝杯咖啡聊聊，得到的信賴和資訊會比較有限。更不要說如果你只是打通跨國電話，交流的深度更會打折。
在 AppWorks 加速器，我們大概可以把國際團隊分成兩種類型：一種是先透過參加加速器，先來探索市場，測試產品是否有發展機會，並打開人脈網絡。成功驗證的商業模式後，他們便會正式落地，在當地設立公司、建立團隊。
第二種則是已確定要落地，透過參與加速器的機會，加速他們在當地的發展，例如協助設立公司、給予法律和財稅諮詢、幫忙招募人才建立團隊、打通關鍵人脈等等。
無論你是在哪一個階段，我都會強烈建議，時間與心力的投入是必要的。即便很累，但一定要確保你自己清楚明瞭局勢，掌握機會與人脈。如此一來，也可大幅減少因人生地不熟而吃悶虧的可能性。
三、親自建起當地的團隊
如果你是初創業者，去問比較有經驗的創業者，大家一定都會告訴你，團隊中的「人才」是最重要、也最花他們心力的事情。當你開拓了一個新的市場，要在當地建立團隊時，親自做前期的招募，也是必要的重點之一。沒有人比你更了解，你希望公司發展成什麼樣子、你希望傳達什麼樣的企業文化、你有哪些強烈堅持的處事原則。
依據我從 AppWorks 加速器的觀察，有兩種建立初期團隊的方式。例如 AppWorks #13 校友、來自新加坡的現金回饋平台 ShopBack, 其中一位共同創辦人 Joel 來台參加加速器期間，親自找了辦公室、招募了台灣公司的負責人和早期團隊、把團隊的做事方式訓練起來，完成任務後才再去開拓下一個市場。
另一種方式，在你確認足夠認識該市場後，可以指派一起經歷大半創業路、你足夠信任，也清楚了解公司業務與做事方式的核心成員，落地到新的市場，交由他們再把文化傳遞下去。
以我自己為例，身為加速器的負責人，「加速器」就是我的產品，而「創業者」是我的用戶。所以我也常需要飛到香港、越南、新加坡和菲律賓等地，第一線的去了解當地新創的發展狀況，以及各國創業者不同的需求。我很清楚要進軍一個新市場，建立自己的信用與人脈，是多麽不易。所以每一次當我在辦公室，看到海外的創業者，可能搭了大清早的紅眼班機來，十點一到已經在會議室和同事開會，我其實都覺得很感動，也很佩服他們的決心。
新創公司打國際戰能做到什麼規模？創業者的心態很重要。AppWorks #16 校友、由台灣跨足印尼的母嬰品牌 MOOIMOM 共同創辦人 Carolyne 也以自己的經驗建議創業者，「不要跨境，而要落地」，不是一個月飛一次就可以，除非找到在地的策略夥伴，而即使有，也未必能夠建立起足夠的信任與默契。因此要有決心好好做、做到落地，換環境要學語言，面對當地文化和法律等等。
以上是我從 AppWorks 創業者的經驗，加上我的觀察，彙整的三個重點，提供給有意跨足海外的創業者參考。
